Com seleccionar els millors mercats per exportar
Trobar els països adequats per exportar els teus productes o serveis és indispensable per assegurar l'èxit de les teves operacions d'exportació. A continuació, t'oferim un resum dels criteris principals que has de considerar meticulosament i algunes accions que has de realitzar.
La importància d’un estudi de mercat exhaustiu
El primer que has de fer és un estudi de mercat exhaustiu. T’ajudarà a seleccionar els mercats i els productes avaluant-ne el potencial, i a centrar-te en els recursos de l’empresa. Sospesa detingudament els avantatges i inconvenients associats a diferents mercats abans de triar el mercat més adequat per a les teves exportacions. Aquest estudi et permetrà:
- contrastar i comparar diferents mercats
- avaluar el seu potencial
- prendre decisions informades sobre el mercat meta
- adaptar les teves decisions empresarials segons el mercat escollit
Recull informació macro i micro
Recull informació macroeconòmica com ara el mercat objectiu, indicadors de la mida del mercat estudiat (població, distribució, PIB per capita, taxa d’atur, inflació, etc.), així com barreres aranzelàries i no aranzelàries (sistema d’importació, permisos, llicències i formalitats, controls de canvi i altres dificultats de pagament) per disposar d’una visió més àmplia i reduir les teves opcions. Alguns factors clau que cal que tinguis en compte:
- la demografia, la quantitat i la segmentació dels consumidors objectiu
- impostos sobre les entitats corporatives i la repatriació de beneficis
- regulacions de salut i seguretat
- marcatge CE per a les exportacions si exportes productes a Europa
- estàndards mediambientals, regulacions de la indústria, quarantenes i requisits reglamentaris
- qüestions d’acreditació
- qüestions legals sobre la protecció de la propietat intel·lectual
Recull informació microeconòmica del mercat per adaptar el teu producte i crear una oferta rellevant. Qui és la competència? On es troba? Quins productes ofereix? Què els ha motivat a establir operacions en aquest lloc? Alguns factors clau que has de tenir en compte:
- tendències del mercat local que afecten el teu producte o servei
- productes o serveis de la competència i el seu rendiment
- accessibilitat dels canals de distribució locals
- regulacions i procediments d’importació i entrada: comprova les duanes i les barreres aranzelàries per al teu producte
- models d’entrada comuns d’altres importadors
- estratègies d’entrada que s’adapten millor al teu negoci
- mètodes de pagament normalment utilitzats
Quan hagis recollit aquesta informació, les preguntes següents et permetran seleccionar els mercats més rellevants.
- El mercat té prou potencial per justificar que hi concentris els esforços?
- És un mercat on el preu no redueix els marges de l’empresa?
- El producte es valora en aquest mercat gràcies a un avantatge competitiu?
- Hi ha algun indici de creixement de la demanda del producte?
Alguns consells per mitigar els riscos
- Selecciona els mercats més grans i amb més creixement: comprova el creixement de les importacions dels teus productes a qualsevol país objectiu. L’entrada al mercat és més fàcil si ja hi ha creixement.
- Et recomanem que seleccionis el mercat amb més expansió per al teu negoci. Tot i que la competència serà important, també hi trobaràs importadors disposats a apostar per productes de fora.
- Comprova que la demanda del mercat sigui adequada: la teva oferta s’ajusta a la demanda local i fins a quin punt la pots adaptar? Comprova els preus, la qualitat, la tecnologia necessària i els canals de distribució.
- Escull països que tinguin un tracte fàcil: els drets de duanes i els documents d’importació poden diferir d’un país a un altre. Potser t’interessa comparar els drets de duanes i els documents d’enviament d’un producte determinat procedent de diferents països.
Avalua si la teva empresa es pot encarregar sola d’aquest procés o si necessites l’ajuda d’una empresa comercialitzadora
En funció dels recursos de la teva empresa i de les teves ambicions internacionals, potser t’interessa avaluar si et podries beneficiar dels serveis d’una assessoria per dur a terme el teu projecte a l’estranger.
Més informació: 10 consells per agilitzar l’elecció dels mercats objectiu