Com encertar el canal de venda internacional

Encara que a priori no existeixi una bona solució, heu de raonar l’elecció modes del canal de venda internacional.

1. Plantegeu-vos quins són els canals de venda

La majoria de les pimes tendeixen a aprofitar les oportunitats quan sorgeixen, sense pensar en els canals de venda existents. Per exemple, una empresa pot tractar de vendre directament a contactes brasilers sense ni tant sols plantejar-se si aquesta és realment la millor manera de tenir èxit a Brasil. En canvi, preguntar-se quina via d’entrada escollir és un molt bon senyal per a una empresa que vol conquerir el mercat internacional. Cal recordar que un canal de venda ben escollit és un factor clau per a l’èxit.

2. Examineu les diferents solucions

Pel que fa els canals de venda internacional, no tan sols no existeix una solució única, sinó que les solucions poden variar d’un país a un altre i/o d’un sector a un altre. Per tant, l’elecció del canal de venda depèn del país i del mercat al qual ens dirigim, però també de l’estratègia de l’empresa, de les seves competències i dels recursos financers i humans que pot mobilitzar per a la seva activitat d’exportació.

3. Desconfieu de les estratègies de baix cost

Existeixen estratègies de baix cost que consisteixen a recórrer a un agent o distribuïdor i a signar un contracte, sense un estudi de mercat previ, sense cap estratègia ni reflexió sobre l’elecció del país ni el canal de venda, i a esperar simplement que «el somni de l’exportació es faci realitat». Aquestes estratègies de «a veure què passa» requereixen pocs recursos, però també produeixen molt pocs resultats: en la majoria de casos el miracle no ocorre, i uns mesos després l’agent o distribuïdor no ha venut res. Fan perdre el temps a les empreses i les marginen, perquè mentrestant altres empreses tenen èxit amb bones estratègies i s’emporten els mercats.

4. Opteu per enfocaments raonats

Per evitar el cost del fracàs, existeixen altres estratègies que les de baix cost i, sobretot, més raonades. Són més cares perquè integren estudis de mercat i l’assessorament d’especialistes i advocats especialitzats per atorgar seguretat als contractes. Aquestes estratègies generalment garanteixen una rendibilitat de la inversió més sòlida. No obstant això, cal garantir que la inversió pugui ser rendible, cosa que també representa un bon enfocament: l’exportació ha de concebre’s com la més rendible possible.

5. Sospeseu les diferents vies d’entrada segons les competències de l’empresa

Cada canal de venda requereix competències específiques per part de l’empresa: vendre a través d’una empresa de comerç internacional no requereix les mateixes competències que establir una franquícia a l’estranger. Per a cada via d’entrada possible cal, en primer lloc, comparar les competències necessàries amb les competències de què disposa l’empresa. I per a cada tasca cal plantejar-se la pregunta següent: sé fer-ho avui, o puc aprendre a fer-ho amb un esforç raonable i en un termini acceptable? Aquesta anàlisi no condueix necessàriament a l’elecció de la millor via d’entrada, però sí que descarta diferents canals de venda fora de l’abast de l’empresa ateses les seves competències. Si no teniu les competències necessàries, la solució pot consistir en canals de venda amb un alt grau d’externalització.

6. Avalueu les inversions necessàries segons els recursos

De la mateixa manera, cada via d’entrada requereix un determinat grau d’inversió empresarial, d’exposició al risc o de distribució del risc. Per descomptat, també cal avaluar les inversions necessàries per a cada canal de venda segons els recursos que l’empresa pot i desitja mobilitzar raonablement per conquerir el mercat internacional. Cal excloure determinades vies d’entrada que consumeixen massa flux de caixa (creació d’una filial comercial, etc.) si no disposeu dels recursos financers per prendre aquesta mena de riscos. També és important avaluar acuradament el cost dels processos de sortida associats amb cada estratègia en cas de fracàs (per exemple, el cost de liquidació d’una filial).

7. Apreneu a treballar amb socis estrangers

Quan té èxit, una cooperació empresarial pot ser una bona solució perquè genera estalvis sostenibles. Encara que pot ser molt difícil trobar un soci de confiança en un país estranger, comptar amb un col·laborador local pot ser un factor important per al desenvolupament del negoci. Una aliança d’empreses ben estructurada pot ser, per exemple, més adequada que una filial de propietat exclusiva, sobretot quan es tracta de contractar socis amb talent. Però perquè això ocorri, cal aprendre a treballar en confiança amb un soci estranger i crear una relació lleial i garanties per a ambdues parts. Les pimes solen mancar d’aquest aprenentatge i, per aquesta raó, rebutgen amb massa freqüència les vies d’entrada que impliquen una o més cooperacions.

8. Considereu les especificitats dels mercats

La seguretat jurídica dels contractes i els pagaments és un gran problema en molts mercats africans. Els impostos sobre els productes importats en alguns països com ara la Xina poden fer que els preus siguin prohibitius. Alguns mercats, com el de Cuba, requereixen arranjaments financers específics... Tots aquests paràmetres estan vinculats al país i l’hen d’integrar en la vostra estratègia internacional.

9. Integreu solucions digitals

El comerç electrònic ofereix nous canals de venda interessants per a les pimes, a saber, la venda directa als clients (B2B o B2C) a través del seu lloc web o en un mercat web. En aquesta via d’entrada l’empresa no depèn d’un soci estranger i els cobraments són directes i es fan «en el moment de l’encàrrec», uns aspectes que agraden i són atractius per a les pimes. Ara és una via molt poderosa d’entrada internacional, a l’abast de les empreses més petites. No obstant això, cal disposar d’un aparador digital i/o ser capaç d’accedir a plataformes de comerç electrònic. L’adquisició d’aquesta competència digital és avui en dia una qüestió cabdal per a les pimes.

Adjuntem la matriu d’avaluació presentada en la reunió, on destaquem els diferents factors (interns i externs) que ajuden a una empresa a escollir el/els canal/ canals de venda internacional: